Le opzioni della macchina per carte di credito del taxi ti inducono a lasciare più mance

Pubblicato il 11/05/2016 alle 00:05

Questo articolo è originariamente apparso sul blog Nir & Far.

Il mio taxi si fermò fino all'hotel. Ho tirato fuori la mia carta di credito e mi sono preparato a pagare il viaggio. Il viaggio è stato abbastanza piacevole ma non sapevo che stavo per imbattermi in un piccolo inganno psicologico progettato per farmi pagare di più per l'ascensore. È probabile che anche tu paghi di più.

I sistemi di pagamento digitali utilizzano tattiche sottili per aumentare le mance e, sebbene sia certamente positivo per i lavoratori dei servizi che lavorano duramente, potrebbe non essere così buono per il tuo portafoglio.

Un nuovo rapporto della società di ricerca tecnologica Software Advice ha scoperto che i terminali digitali dei punti vendita, come quello nel mio taxi, aumentano la frequenza e la quantità di mance lasciate dai clienti. Qual è il segreto dietro il modo in cui queste macchine manipolatrici ci spingono a fare i conti?

Un recente studio dello Stato dell'Iowa cita una società di pagamento mobile che di fatto "incita i consumatori" a lasciare la mancia. L'autore dello studio Kam Leung Yeung scrive: "Dopo aver utilizzato la propria carta di credito o debito, i consumatori devono quindi scegliere tra... importi di mancia precaricati (ad esempio 15%, 20% o 25%) o inserire l'importo della mancia personalizzato, oppure decidere di non dare affatto la mancia." Questa semplice interfaccia "ha aumentato la percentuale di mance del 38%".

Come è possibile che le mance siano aumentate in modo così drammatico? Chiaramente il servizio non era migliore del 38%. I clienti non sono diventati improvvisamente più generosi. Piuttosto, la mancia più alta è il risultato di alcune intriganti decisioni di progettazione da parte del processore di pagamento.

Innanzitutto, le interfacce digitali rendono facile dare la mancia così come non lasciarla: un netto cambiamento rispetto al modo in cui pagavamo in passato. Quando regnavano i contanti, chi non voleva dare la mancia poteva tranquillamente lasciare i soldi e scappare. "Ops, colpa mia!" Tuttavia, con un sistema di pagamento digitale la transazione non è completa finché l'acquirente non fa una scelta esplicita sulla mancia. Fare clic sul pulsante "Nessuna mancia" diventa improvvisamente una decisione autonoma. Questo passaggio aggiuntivo fa la differenza per coloro che in precedenza potrebbero aver evitato di prendersi cura del proprio server.

Assicurarsi che i clienti non dimentichino di lasciare la mancia è sicuramente una buona cosa. Ma c’è un’altra sottile spinta che spinge coloro che intendono dare la mancia a dare ancora più di quanto farebbero altrimenti.

Le convenzioni sulla mancia dicono che l'importo appropriato per lasciare la mancia a un tassista è compreso tra il 10% e il 18%. Tuttavia, effettuando le scelte predefinite 15%, 20% o 25% si aumenta la mancia in due modi.

Innanzitutto, gli utenti tendono a prendere la strada più semplice; fanno tutto ciò che richiede il minimo sforzo fisico e cognitivo. In questo caso, è meno probabile che tu personalizzi il suggerimento perché ciò richiede più riflessioni e più clic. Scegliere un importo precaricato è semplicemente più semplice che modificare l'importo della mancia, anche se sai di dare una mancia eccessiva.

In secondo luogo, offrire tre scelte utilizza l’effetto di ancoraggio per spingere le persone a scegliere l’opzione di punta centrale. Il venditore sa che probabilmente non sceglierai l'importo meno costoso: solo i tirchi lo farebbero. Quindi, anche se il 15% rientra perfettamente nel normale intervallo di mancia, rendendola la prima opzione, è più probabile che tu scelga il 20%. Scegliere l’opzione di mezzo alla strada è in linea con la tua immagine di te stesso di non essere un tirchio. Pertanto, dai una mancia maggiore e non sei solo. La New York City Taxi & Limousine Commission ha riferito che le mance sono aumentate in media dal 10% al 22% quando sono state attivate le nuove schermate di pagamento.

Questi sistemi rendono inoltre più semplice per i clienti lasciare andare i propri soldi. In un altro senso, eliminano ciò che il professore della Duke Dan Ariely chiama il dolore del pagamento. Ariely afferma: "L'agonia di separarci dai nostri soldi ha a che fare con l'importanza di [vedere] questi soldi andare via". In altre parole, meno si sente il denaro reale, meno è doloroso spenderlo e, di conseguenza, ne spendiamo di più.

I processori di pagamento hanno seguito le orme di un altro settore che ha effettivamente ridotto la fatica dei pagamenti: l'industria del gioco d'azzardo. Entra in qualsiasi casinò sulla Strip di Las Vegas e noterai che le slot machine in generale non accettano più contanti. Per fare un giro su una macchina da gioco oggi, il denaro deve prima essere caricato su una carta fedeltà. Non appena la carta viene inserita nella macchina, si trasforma in punti. Perché i casinò hanno prelevato i soldi dalle loro slot machine? Semplice. Sanno che i giocatori d'azzardo spenderanno di più quando i loro soldi non sembreranno soldi.